Японские предприятия учатся повышать цены, чтобы выжить

После десятилетий дефляции многие небольшие компании не знают, как просить больше денег, что мешает добиться здорового соотношения зарплат и цен.

За 23 года работы Кодзи Ширацуки в Hinoden Electric Industries Ltd. компания почти никогда не просила клиентов платить больше. Теперь же это необходимо, и никто не знает, как это делается.

Поэтому 44-летний сотрудник компании, производящей панели управления на западе Японии, предпринял необычный шаг. Он записался на курсы по ведению переговоров о повышении цен, что является само собой разумеющимся в большинстве других стран мира, но забытым навыком в азиатской стране, где десятилетия дефляции привели к тому, что цены и зарплаты застыли во времени.

Вся карьера Ширацуки совпала с затяжным периодом стагнации в Японии, так называемыми потерянными десятилетиями после того, как в начале 1990-х годов лопнул пузырь активов. После нескольких лет нетрадиционной монетарной политики рост экономической активности, а также доза импортируемой инфляции подтолкнули цены вверх. Теперь Hinoden сталкивается с ростом затрат на сырье и компоненты. Если компания не сумеет повысить цены, ее бизнес может быть уничтожен.

«Если ничего не изменится, компании не будет», — сказал Ширацуки в интервью, добавив, что не знает, займет ли крах годы или десятилетия, но он обязательно наступит.

Для внешнего мира Япония переживает возрождение. Инфляция возвращается. Знаменитые инвесторы, такие как Уоррен Баффет, говорят о рынке. Акции наконец-то превзошли свой пик 1989 года.

Но за пределами гигантских корпораций Токио и других крупных городов небольшие компании, где работает большинство людей, по-прежнему не могут поднять цены. Они сталкиваются с давлением со стороны клиентов (часто более крупных компаний), которые заставляют их сохранять низкие цены. Просить больше денег в Японии считается жадностью. После долгих лет отсутствия необходимости платить больше, люди сопротивляются переменам.

Но с учетом того, что Банк Японии, как ожидается, повысит процентные ставки, перемены грядут. От того, смогут ли такие предприятия, как Hinoden, последовать этому примеру и поднять цены, в конечном итоге зависит, будет ли реальным возрождение экономики с капитализацией в 4,2 триллиона долларов.

Солнечным апрельским днем Ширацуки и еще несколько десятков человек собрались в учебном классе в Мацуэ, городе с населением около 200 000 человек, расположенном в отдаленном западном районе Хонсю, главного острова страны. Фонд поддержки местного бизнеса забронировал комнату в здании на вершине зеленеющего холма, всего в нескольких минутах езды от центра города.

Студенты — менеджеры и продавцы из небольших компаний региона — пришли послушать выступление Икко Канонджи, ветерана переговорного процесса.

«Наконец-то, спустя 30 лет, наступил перелом», — сказал Канонджи, высокий мужчина с круглыми глазами, одетый в серые брюки и двубортный темно-синий пиджак. «Сейчас у вас есть шанс» поднять цены», — добавил он.

«Цель любых переговоров — достичь наилучшего результата для обеих сторон», — пояснил Канонджи, говоря мягко и четко. «Определите свой стиль. Поймите, кто вы: холодный аналитик или обаятельный дружелюбный человек», — говорил он, приводя в пример феодальных военачальников из японской истории. «Ставьте четкие цели. Подготовьте альтернативные варианты на случай, если все пойдет не по плану. Это не борьба», — сказал он.

В своей презентации, озаглавленной «Price Transfer Know-How» (Ноу-хау в области установления цен), Канонджи советует неопытным переговорщикам заранее проделать домашнюю работу: по его словам, 80 % переговоров определяется уровнем подготовки. «Поймите, что вы можете выторговать и обменять, от условий оплаты и эксклюзивности до сроков поставки и послепродажного обслуживания», — добавляет он.

Два десятилетия назад Канонджи оставил работу по ведению переговоров по контрактам с недвижимостью в швейном бизнесе, чтобы стать преподавателем на полный рабочий день. Он никогда не был так занят, как в прошлом году, пересекая архипелаг, чтобы донести свою идею. Он выступал перед дальнобойщиками на Хоккайдо, промышленными поставщиками в Хиросиме и производителями запчастей в Ибараки.

У собравшихся в Мацуэ есть общие черты. Во-первых, все они носят «sagyogi» — черную рабочую униформу японской обрабатывающей промышленности, которая является символом идентичности даже для тех, кто никогда не бывал в заводских цехах. И в той или иной степени все они считают, что их существование находится под угрозой.

Это компании, оказавшиеся в центре событий, которые изо всех сил пытаются переложить на себя растущие расходы. Экспортеры, такие как Toyota Motor Corp., выигрывают от ослабления иены, которая повышает стоимость прибыли, полученной за рубежом, когда она возвращается домой. Uniqlo, 7-Eleven и другие известные бренды имеют определенную ценовую власть над потребителями. Но огромная сеть мелких предприятий, как правило, не имеет таких преимуществ.

«Я очень беспокоюсь», — говорит Ширацуки, имея в виду перспективу увольнения сотрудников, если Hinoden не сможет поднять цены.

В стране с низким уровнем государственного благосостояния компании обеспечивают социальную защиту. Люди соглашаются на более низкооплачиваемую работу, но в свою очередь рассчитывают сохранить ее. Здесь больше ориентированы на группу и меньше на деньги, чем в гиперконкурентных американских компаниях, где плохо работающих сотрудников регулярно сокращают.

«Нам никогда не приходилось отпускать людей», — говорит Ширацуки. «И мы не хотим этого делать».

В марте центральный банк впервые с 2007 года повысил стоимость заимствований, положив конец 14-летнему периоду отрицательных процентных ставок. Управляющий Кадзуо Уэда считает, что благотворный цикл роста цен и повышения заработной платы «находится в поле зрения».

Однако Банк Японии сохраняет осторожность, отчасти потому, что этот цикл в основном закрепился в крупных компаниях. Этой весной работники крупнейших предприятий получили лучшее за 33 года ежегодное повышение зарплаты на 5,1%. В небольших компаниях, составляющих 90% экономики, этот показатель был гораздо ниже. Хотя потребительская инфляция в июне составила 2,8 %, рост цен на продукты питания и коммунальные услуги был выше, отняв существенные суммы у домохозяйств.

На занятиях Канонджи объяснил причины, по которым небольшим компаниям приходится нелегко. Есть старая японская поговорка, «ikasazu, korosazu», что примерно переводится как «не дай им жить, но и не дай им умереть». Изначально придуманная феодалами для описания того, как следует обращаться с крестьянами, в современную эпоху эта мантра стала чем-то близким к промышленной политике. От поставщиков уже давно ожидают, что они будут обслуживать гигантские предприятия, которые двигают экономику и представляют страну на мировой арене.

И крупные компании слишком хорошо знают, что власть находится в их руках. Если они отзовут свои заказы, мелкие фирмы могут разориться. «Страх является определяющим фактором для владельцев бизнеса, когда они ведут переговоры», — говорит Канонджи.

Возникает нездоровая зависимость: мелкие фирмы сохраняют свои контракты, но вынуждены работать на невыгодных условиях. По словам Дональда Лоу, профессора государственной политики Гонконгского университета науки и технологии, когда компании не могут брать больше, они не могут передать эту выгоду сотрудникам.

А без постоянного притока более высоких зарплат в виде более высоких цен экономика буксует, не в силах запустить классический цикл «зарплата-цены», — считает Лоу. Только когда рост доходов приведет к росту цен, центральный банк увидит тот здоровый рост цен, который он ищет. «Нам нужно увидеть больше инфляции со стороны спроса», — говорит Лоу.

На занятии был один явный признак того, что правительство понимает ситуацию. Появился представитель Японской комиссии по справедливой торговле, которая регулирует конкуренцию в таких областях, как антимонопольное законодательство и субподрядные работы. У него было послание для участников: Любое поведение крупного бизнеса, которое делает невозможным переговоры о ценах, является незаконным, и о нем следует сообщать.

Агентство занялось проблемой малых предприятий почти десять лет назад, но несколько лет назад, подстегнутое администрацией премьер-министра Фумио Кисиды, активизировало работу. В конце 2022 года агентство обнародовало названия 13 компаний, которые, по его мнению, злоупотребляют своим доминирующим положением на переговорах. В их число вошли крупнейшие японские предприятия, такие как компания по доставке грузов Sagawa Express Co, дисконтная розничная сеть Don Quijote и два производителя концерна Toyota. Спустя три месяца агентство добавило еще 10 предприятий. Тактика «называть и позорить» часто бывает эффективной в Японии.

Затем в начале этого года она публично отчитала Nissan Motor Co. за одностороннее сокращение выплат поставщикам на 3 млрд иен (19,5 млн долларов). Автопроизводитель боролся за увеличение продаж автомобилей и восстановление рентабельности после ареста и изгнания бывшего председателя совета директоров Карлоса Гона в 2018 году.

Nissan вернул деньги, а главный исполнительный директор Макото Учида принес извинения и вернул 30 % своей зарплаты. «Мы недостаточно прислушивались к их проблемам», — сказал он о поставщиках 31 мая.

Правящая Либерально-демократическая партия Кисиды опирается на голоса людей за пределами крупных мегаполисов, а небольшие компании, не способные повысить зарплату, увольняющие сотрудников или разоряющиеся, создают политические проблемы.

По данным Tokyo Shoko Research, около 565 000 компаний пытаются выплатить долги только за счет прибыли. Всего лишь незначительное повышение процентных ставок — на десятую долю п.п. — увеличит это число примерно на 12% до 632 000.

В классе Ширацуки сидел у входа и вел записи. Благодаря прическе он выглядит гораздо моложе. Он руководит ежедневной работой двух небольших заводов Hinoden, расположенных в 20 минутах езды от Мацуэ, рядом с солоноватым озером, известным тем, что здесь выращивают крошечных моллюсков сидзими, которые хорошо сочетаются с супом мисо. Президент Hinoden проводит большую часть времени в головной компании производителя в Хиросиме, в 2,5 часах езды.

За 50 лет работы компания Hinoden ни разу не пропустила срок поставки. Ее бригада из 30 рабочих вручную изготавливает такие вещи, как блоки управления для заводских станков и насосы, используемые в водопроводных сетях.

За последние четыре года цена меди, используемой в ее продукции, выросла примерно вдвое. Для предприятия с годовым объемом продаж в 440 миллионов йен стоимость каждой шайбы, реле и стального листа имеет значение. Около половины расходов Hinoden составляют комплектующие и коммунальные платежи, а остальное — рабочая сила.

По словам Ширацуки, после занятий он научился некоторым приемам ведения переговоров о более высоких ценах, собрал более убедительные аргументы и пытается применить их на практике. Например, ссылаясь на общедоступные цены на сырье и энергию, он может показать клиентам, как они влияют на его конечный результат.

Появляются некоторые положительные признаки того, что ему и другим это удается. Согласно последнему отчету Агентства по делам малого и среднего бизнеса, опубликованному в июне, все больше малых предприятий говорят, что им удается перекладывать более высокие затраты на плечи клиентов.

Тем не менее, мало кто будет спорить с тем, что проблемы остаются. Канонджи, преподаватель, является тому примером. Сейчас ему за 70, и он собирается отойти от занятий, которые представляют собой как мотивационные речи, так и практические приемы ведения переговоров.

«Вы должны добиваться, чтобы вас услышали», — сказал он группе. «Просите то, что вам нужно».

Но даже несмотря на то, что его уроки пользуются небывалым спросом, он не стал поднимать цены. Они по-прежнему стоят столько же, сколько и 20 лет назад.

Источник: @thebugged